A partir de su experiencia laboral en una panificadora, aplicó las ideas de profesionalización, estandarización y servicio para diferenciarse en el mercado de las pastas frescas del interior del país.

Marga Rojo, presidenta de Pastas Di Pascualle, ya tenía la nueva línea de tapas para tarta reducida en grasa; sólo faltaba el packaging. Se llevó a su casa dos masas, llamó al fotógrafo de la empresa y empezó a preparar una tarta de espinaca en su propia cocina.

Cuando estuvo lista, sacó una bandeja de su alacena, puso la tarta junto a unas verduras y sacaron la foto. Con esa imagen, el área de Marketing hizo la bolsa que estará en meses más en supermercados y negocios de nueve provincias.

Así, personalmente, es como Marga Rojo se involucra en cada paso que da en la empresa. Poner el cuerpo y la mente, y sumar estandarización y profesionalismo, esa es su fórmula secreta.

–¿Cómo empezó Di Pascualle?

–Todo empezó en 2014. Yo dejé de trabajar en Fargo en 2012, donde estuve 18 años. En 2014 empecé a trabajar con quien en ese momento era mi pareja, Christian Ferreyra. Él compró la marca Di Pascualle en el Registro de Marcas, porque tenía en ese momento una fábrica muy pequeña de pastas, en barrio Sarmiento.

–¿Era una marca de pastas?

–No sabemos. De las que estaban disponibles, eligió esa. Y luego se decidió el traslado a la planta actual, en Camino Interfábricas, en el predio de Ucoma.

–A finales de 2014. En 2015, me sumé como socia y empecé a trabajar en la marca y la comercialización, siguiendo mi experiencia en Fargo. Queríamos estar en los colectivos. Generalmente, una empresa contrata a una agencia de publicidad que te factura el espacio. Yo no, personalmente estudié qué colectivos atravesaban la ciudad, iba a la punta de línea y, cuando lo definí, fui a negociar con Coniferal, con quien trabajamos un año y medio. Después, pautamos en el programa Lagarto Show.

–¿También hacía la venta?

–Una vez que posicionamos la marca, salí a la calle a comerme el mercado. Cuando se hizo la mudanza, éramos 15 empleados y algunas máquinas. Hoy somos 61 y está buena parte de la producción automatizada, reinvertimos todo en la empresa. No tomamos ningún tipo de crédito en ningún banco, nos autofinanciamos.

–Había un nicho para desarrollar muy importante en la pasta fresca. Había una sola marca líder en este lugar de Córdoba. Pero además está muy atomizado. Con nosotros puede competir un tipo que hace ravioles en su casa. Ahí nos dimos cuenta de la baja estandarización y profesionalización en este rubro.

–Sí. Ya tenemos presencia en nueve provincias, más de 50 representantes directos, en más de 17 cadenas regionales de supermercados. Me senté personalmente con los titulares de los supermercados regionales. Todos tienen mi número.

–¿Cuándo asumió la presidencia?

–Hace dos años. Christian sigue como socio, pero hizo un emprendimiento propio. En ese momento, Santiago Ludueña, quien empezó en la caja, se convirtió en gerente general, y mi hijo Mariano quedó a cargo de la parte financiera. Se formalizó el organigrama de la empresa y empezamos a desarrollar el grupo humano, capacitarlo, para que más que empleados sean colaboradores. Tenemos un equipo de trabajo joven.

–¿En los productos cambió algo?

–Se hizo un rebranding y se empezaron a usar bolsas transparentes. Es muy importante que se vea el producto. Al tiempo, otras marcas líderes hicieron lo mismo.

–Santiago Ludueña: La clave de Marga fue entender que la fortaleza está en el servicio, y en estandarizar y profesionalizar la producción. Por eso, estamos en plan de certificar normas ISO 9001-2015 y de Buenas Prácticas de Manufacturas (BPM). También nos vinculamos con ONG que trabajan en diversidad laboral. Tenemos dos compañeras trans, una de ellas es líder en su línea.

–Marga Rojo: Es un cambio muy importante en la idiosincrasia del operario de una industria. También tenemos madres solteras y mujeres de más de 30 años. Y por lo menos dos veces al año hacemos capacitaciones de todo el equipo. La diferencia está en el capital humano.

–¿Ese es el diferencial de Di Pascualle?

–El diferencial es enfocarnos en el servicio, tener 24 horas el teléfono prendido. Si no atiendo yo, atiende Santiago. Nos llama una cadena de supermercados y nos dice: “Che, ¿podemos sacar una oferta? Necesito 50 mil docenas para pasado mañana”. Nosotros respondemos “sí señor”, nos damos vuelta y decimos: “Muchachos, tiren más carbón en la caldera y vamos”. Si vos no le fallás al cliente, si le proveés un producto bueno, bonito y barato, le ofrecés un servicio y le resolvés un problema, te asegurás que ese cliente va a abastecer al punto minorista o al mercado.

–¿Y eso les permitió crecer?

–Arrancamos por cadenas de supermercados regionales. Desarrollamos distribuidores. Y así de a poco fuimos creciendo. Tenemos tres tipos de clientes: grandes superficies y cadenas de supermercados; distribuidoras mayoristas de gran volumen, y distribuidores que actúan como representantes comerciales exclusivos. Hoy estamos en 17 cadenas de supermercados, 15 mayoristas y 35 distribuidores en todo el país.

–¿En qué provincia están?

–En Córdoba, La Rioja, Catamarca, San Luis, Santiago del Estero, Tucumán, Mendoza, San Juan y Santa Fe. Indirectamente, estamos en La Pampa y Entre Ríos.

–Por encima de 500 toneladas al mes, con familias de productos como tapas de empanada, pascualina, ravioles, capeletis, ñoquis y fideos, cada uno con sus variaciones. Tenemos 27 productos, ocho nuevos en los últimos cinco años. Con la pascualina reducida en grasas, que se lanza a fines de octubre o a principios de noviembre, serán 28. Con el packaging de este producto vamos a ser la primera fábrica en Córdoba en cumplir con la nueva Ley de Etiquetado Frontal. Y te digo algo más...

–La imagen del packaging de esta nueva pascualina es de una tarta que hice yo, en mi casa, con Marcos Cabral, que hizo la foto y después la pasó al área de Marketing. Las imágenes en nuestros paquetes y en las redes son nuestras. No están levantadas de ningún sitio web, son imágenes reales, son platos que cocino yo en casa.

–¿Es un producto muy estacional?

–Cambió muchísimo en este último tiempo, por la crisis. Hasta hace cuatro años, era un producto muy estacional; empezaba después de Semana Santa, terminaba en agosto y ahí se paraba absolutamente, era como el verano de las heladerías.

–La curva es cada vez más plana.

–Es que un kilo de criollitos sale de 400 a 450 pesos. Un kilo de ravioles Di Pascualle en oferta de algún súper está en 350 pesos. El negocio es ser bueno, bonito y barato, y eso se logra con automatización, volumen y servicio. Todo lo que es disco (tapas de empanada, pascualina, entre otros) aumenta en Semana Santa, pero eso también está cambiando.

–También hay nuevas tendencias en la alimentación.

–Sí, pero va paralelo a la economía, sobre todo mientras la gente siga perdiendo poder adquisitivo. Hay una conciencia distinta en la manera de alimentarse, pero, sin entrar en cuestiones políticas, el bolsillo sigue siendo cada vez más pobre, y así va a ser por varios años. Los carbohidratos van a estar presentes en la mesa, siempre. Con el nuevo etiquetado, la gente va a saber qué es lo que está consumiendo, pero hay una diferencia entre saber y poder elegir.

–No va a haber cambio de un día para el otro.

–Hay muchas cosas que deben suceder para que se masifique el cambio de la cultura alimenticia. Por ejemplo, los productos sin TACC o libres de gluten no son masivos. En Argentina, hay una sola planta industrial que desarrolla los discos y todo lo vende a fasón, es muy difícil.

–¿Cambió el negocio con la pandemia?

–Se modificó mucho el sistema de pagos; con el e-cheq, se volvió todo electrónico. Antes teníamos que perder días para ir a cobrar. Eso que vos ibas el día de pago en los supermercados y ahí estaban todos los vendedores de distintas marcas esperando horas; eso cambió todo. Otro cambio fue poder cerrar negocios a distancia, eso fue algo que no se había visto hasta la pandemia.

–¿Cómo ven la implementación de la ley de etiquetado?

–Va a ser lento. Hay que hacer una gran inversión para hacer todos los fotopolímeros de nuevo. No es que vos ponés una etiqueta nueva. Millones de productos deben cambiar su packaging y son precios en dólares. ¿Qué va a pasar con las existencias de packaging? Una empresa con más de 200 productos y packaging para tres meses, ¿cómo hace? Tiene que haber una política de financiamiento con algún banco. ¿Quién va a tener el dinero para hacer un cambio de miles y miles de dólares?

–¿Y a nivel del consumidor?

–Los consumidores vamos a tener más claro lo que consumimos. Nuestra nueva pascualina tiene menos grasas, pero el paquete dice “exceso en grasas totales” y lo dice el Ministerio de Salud.

–¿Cómo ves el futuro de Di Pascualle?

–Pasa por la certificación de BPM. En Córdoba capital no hay fábricas de pastas que estén certificadas. Además, queremos llegar a más provincias, sobre todo al Litoral, porque tenemos ocupada el 71% de la capacidad instalada. Pero nuestro producto no es pasteurizado, lo cual es un problema logístico, por los días de trazabilidad. Con la pasteurización, dura 120 días y no hace falta tanta cadena de frío, pero pierde sabores. Un producto no pasteurizado tiene menos días de vida útil. Hoy somos líderes en la Capital, el gran proyecto es serlo en toda la provincia de Córdoba.

Hijos. Lucio, Mariano, Guadalupe, Marcos, Milagros, Josefina y Candelaria.

Le gusta. Las juntadas con la familia y los amigos. Hace entrenamiento funcional y le gusta leer novelas (históricas, principalmente).

Estudios. Pastas Di Pascualle le da importancia a la formación. Marga Rojo está haciendo su MBA en el Icda, de la Universidad Católica de Córdoba (UCC). Allí mismo realizan sus posgrados Mariano, en gestión gerencial, y Santiago Ludueña, de especialización en gestión.

Instagram. www.instagram.com/pastasdipascualle.

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